如何給我們的潛在客戶說園林？給自己定目標，讓設計公司做事，給客戶說事。做得好，也要說的好，我們需要用通俗易懂的語言，給客戶介紹我們的產品，我們的園林。我們前面說的南山北水，實至名歸，就是通過易記的詞語，讓我們的銷售人員很容易的記住我們的園林特色，向客戶介紹我們的產品。 景觀建造，需要統一的思路，貫徹于整個建設的過程。 方案一經確認，需要堅決執行。 拍板的人越少越好，既要民主，更要集中。 如何選服務商？用材要本地化，就是本地容易找到的材料，配合也很重要。客戶與設計師房地產景觀設計有兩個作者，一個是開發商，一個是設計公司。這兩者合作的水平，決定了設計的水平。其實，開發商的眼光，也很重要。設計企業尋找設計公司最重要的原則是門當戶對。設計公司要有實力，同時我們的項目能引起設計單位高度關注及投入，還需要有良好的配合和后期服務。有實力的設計公司，一般設計師的水平都比較高，而且內部有設計把控流程，不至于低劣的設計產品流入市場。施工企業有完善的服務架構和專業人才，有良好的業績，有經驗也很重要。團隊一個好的景觀設計師，成就一個好的項目；方案一旦選定，設計師就決定了整個園林布局。要求設計公司派出最好的設計師作為主創設計師。一個成功的園林景觀作品的完成，更離不開一個優秀團隊的配合。需要設計、施工、協調管理三方面的緊密合作共同成長合作關系要建立在伙伴的平臺上，善待配合單位，這樣設計公司（施工企業）就能幫助企業創造更多的價值，提供超值的服務。紅樹灣的成功合作，讓開發商和設計公司（施工企業）得到一加一大于二的結果。榮譽是設計公司另外一種重要收入，它能為日后帶來更豐厚的報酬。紅樹灣的成功，給設計公司，施工企業帶來不少的新項目。溝通積極與與設計師溝通，避免工程施工中出現設計缺陷。施工前的技術交底通過研究和會審圖紙，廣泛聽取各方意見，既可使參與施工的人員了解設計意圖、技術要求、施工工藝等，又可以提醒設計師，受某些條件限制，現場實現不了，設計上配合作出調整。有時候，也要向現實低頭。關注細節從大處著眼，小處著手，踏踏實實做好每一個細節細節成就整體之美在有限的空間挖掘出一塊休閑天地在生態地下室采光井種植的鳳凰木，枝條飄逸，與周圍環境協調經過處理之后，消防路就不會顯得呆板，并充滿生機和情趣設計的實施和現場再創作設計在實施階段，現場的把控和再創造，同樣不可少。模仿自然的山水園林的實現，我認為，現場專業人士再創作，同樣不可缺少。在實施的過程中，添加了石頭和蜻蜓雕塑，賦予了景觀空間更多的內涵，品味得到進一步提升。中心水景區在施工過程中不斷完善，經過改造提升，北區中心水景顯得更柔，更自然。添加一些天然石頭，讓山庭的韻味更足。我們體會到，自然石頭、水生植物，是軟化駁岸的好材料，是秩序與自然的過渡，給綠化生長的時間，景色會更加宜人。景觀樹景觀大樹在空間的營造、氛圍的烘托中，起到意想不到的效果。在關鍵節點用大樹假植苗，能把空間構架，搭起來。如有可能，盡早安排大樹的種植，在項目開盤時，能感受到更多的綠意，效果會更好。園林燈光夜景效果，是另一種景觀，可以發揮出不同于日間的景觀效果。許多單位在園林的實施過程中，忽略了夜間效果的營造。雕塑小品中信紅樹灣的雕塑，以與景觀環境相容為原則，分為寫實和抽象兩大類，散發濃郁的嶺南生活氣息。雕塑小品起到聚焦的作用，雕塑小品也起到點題的作用。水牛、牧童、潤澤水面，勾起我們對嶺南水鄉童年生活的回憶。展示區的營造作為地產項目，營銷展示區的營造，是需要濃墨重彩的地方，必須提前統籌安排。其實，在營銷階段，園林環境是吸引顧客的重要內容。我們認為，有生命的園林，比建筑本身更能打動人！情景模式的營造通過開展活動，吸引人氣。人是園林中的主體，缺少人，則缺乏生機。在園林中增加一些園林家具、兒童游樂設施，健身器材以及其他小品，營造氛圍。做好多專業施工協調管理園林工程牽涉的面較廣，有防水工程?土方工程（及微地形）?園林給排水?鋪裝工程?綠化種植、鋼結構、強弱電及燈光工程?假山工程，又有雕塑?健身娛樂設施等的配套工程，工作的先后次序，對于整個項目的把控和推進，減少交叉作業的干擾，起到至關重要的作用。進度計劃管理者和施工單位必須編制工程進度計劃，并在施工中不斷修正。工期安排項目景觀施工中，工序多，周期長，必須在充分熟悉圖紙內容的基礎上，結合現場的情況，集中力量保證重點工序的施工。先難后易，把工作安排早，安排細，安排好。先把園林中的主路，泳池結構、大的構筑物先安排施工。成本控制 需要有一個合理的預算。如果想得到好的設計結果，必須并且準備合理的預算。按景觀面積計算：普通園林200元/平方米、中等園林400元/平方米左右、高等園林600元/平方米、高上800元/平方米、頂級園林1000元/平方米以上。工程成本控制要貫穿園林工程建設的全過程，一些地方的石材厚度減少，大樹不一定要很大，但是樹冠要好。

建設項目全方位（全程）策劃是從項目用地的初始狀態就導入的科學方法并結合房地產行業的運作流程，逐步完善而形成的理論體系，內容包括： ①項目投資策劃 ②項目規劃設計策劃 ③項目質量工期策劃 ④項目形象策劃 ⑤項目推廣策劃 ⑥項目顧問、銷售代理 ⑦項目服務策劃 ⑧項目二次策劃研發中心建議，未雨綢繆，在萊西項目上作試點，試圖將整個開發項目理念系統化，并加強成本控制，為以后的開發總結經驗，提供依據。這個框架是研發中心借鑒理整其他公司開發項目的框架，可能個別地方不太適合或繁瑣，在以后的工作中可以修正和調整完善，力爭形成一個標準格式報告文件。案頭工作階段第一章 “某項目”投資策劃第一節項目投資策劃的含義項目投資策劃是房地產全方位策劃關鍵的環節，這個過程操作就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下些功夫，以后的開發經營中就可以未雨綢繆。通過對項目環境的綜合考察和市場調研分析，以項目為核心，針對當前的經濟環境、萊西房地產市場的供求狀況、萊西同類樓盤的現狀及客戶的購買行為進行調研分析，再結合項目進行SWOT分析，在以上基礎上，對項目進行系統準確的市場定位和項目價值發現分析，然后根據基本資料，對某項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規避開發風險進行策略提示，并對開發節奏提出專業意見。第二節某項目投資策劃的具體內容一、項目用地周邊環境分析1．項目土地性質調查 ·地理位置 ·地質地貌狀況 ·土地面積及其紅線圖 ·七通一平現狀2．項目用地周邊環境調查 ·地塊周邊的建筑物 ·綠化景觀 ·自然景觀 ·歷史人文景觀 ·環境污染狀況3．地塊交通條件調查 ·地塊周邊的市政路網及其公共交通現狀、遠景規劃 ·項目對外水、陸、空交通狀況 ·地塊周邊市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀4．周邊市政配套設施調查 ·購物場所 ·文化教育 ·醫療衛生 ·金融服務 ·郵政服務 ·娛樂、餐飲、運動 ·生活服務 ·游樂休憩設施 ·周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 ·歷史人文區位影響二、區域市場現狀及其趨勢1．宏觀經濟運行情況2．萊西房地產市場概況及政府相關的政策法規3．萊西房地產市場總體供求現狀4．萊西商品住宅市場板塊的化分及其差異5．萊西商品住宅平均價格走勢及市場價值發現6．萊西商品住宅客戶構成及購買實態分析三、土地SWOT分析1．項目地塊的優勢2．項目地塊的劣勢3．項目地塊的機會點4．項目地塊的威脅及困難點四、項目市場地位1．類比競爭樓盤調研2．項目定位： ·市場定位（區域定位、主力客戶群定位） ·功能定位 ·建筑風格定位五、項目價值分析1．商品住宅項目價值分析的基本方法和概念·商品住宅價值分析法：類比可實現價值分析法a選擇可類比項目b確定該類樓盤價值實現的各種要素及其在價值實現中的權重c分析可類比項目價值實現的要素的對比值d對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值e根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價·類比土地價值決定因素a類比土地價值：地段資源差異※市政交通及直入交通的便利性的差異※項目周邊環境的差異，包括 ——周邊自然和綠化景觀的差異 ——教育、人文景觀的差異 ——各種污染程度的差異 ——周邊社區素質的差異 ※周邊市政配套便利性的差異b項目可提升價值判斷※建筑風格和立面的設計、材質※單體戶型設計※建筑空間布局和環藝設計※小區配套和物業管理※形象包裝和營銷策劃※發展商品牌和實力c價值實現的經濟因素※經濟因素※政策因素2．項目可實現價值分析·類比樓盤分析與評價·項目價值類比分析a價值提升和實現要素對比分析 b項目類比價值計算六、項目定價模擬1．均價的確定2．項目中具體單位的定價模擬七、項目投入產出分析1．項目經濟技術指標模擬·項目總體經濟技術指標 ·首期經濟技術指標2．項目受期成本模擬 ·成本模擬表及其說明3．項目收益部分模擬·銷售收入模擬a銷售均價假設b銷售收入模擬表·利潤模擬及說明a模擬說明 b利潤模擬表·敏感性分析a可變成本變動時對利潤的影響 b銷售價格變動時對利潤的影響八、投資風險分析及其規避方式提示1．項目風險性評價·價值提升及其實現的風險性a項目的規劃和建筑設計是否以提升項目同周邊項目的類比價值b項目形象包裝和營銷推廣是否成功2．資金運用的風險性·減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本·對銷售節奏和項目開發節奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內實現資金回籠3．經濟政策風險·國際國內宏觀經濟形勢的變化·國家、地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設計建設九、開發節奏建議1．影響項目開發節奏的基本因素·政策法規因素 ·地塊狀況因素·發展商操作水平因素 ·自己投放量及資金回收要求·銷售策略、銷售政策及價格控制因素 ·市場供求因素·上市時間要求2．項目開發節奏及結果預測·項目開發步驟·項目投入產出評估·結論第二章 某項目規劃設計策劃第一節項目規劃設計策劃的含義（根據萬科研發中心經驗，開發商引領設計單位完成設計）通過完整科學的投資策劃分析，可以明確市場定位，從而進入產品設計階段。目前消費者對房地產產品的建筑規劃和單體設計要求愈來愈理性，項目規劃設計策劃是以某項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對項目地塊進行總體規劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環藝設計進行充分提示。第二節項目規劃設計策劃的具體內容一、總體規劃1．項目地塊概述·項目所屬區域現狀 ·項目臨界四周狀況 ·項目地貌狀況2．項目地塊情況分析·初步規劃及設想·影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素·土地SWOT分析在總體規劃上的利用或規避·市場定位下的主要經濟指標參數3．建筑空間布局·總體平面規劃及其說明 ·功能分區示意及說明4．道路系統布局·地塊周邊交通環境示意a地塊周邊基本路網 b道路建設及未來發展狀況·項目道路設置及其說明a主要出入口設置 b主要干道設置c車輛分流情況說明 d停車場布置5．綠化系統布局·地塊周邊景觀環境示意a地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述b市政規劃布局及未來發展方向·項目環藝規劃及說明a綠化景觀系統分析 b主要公共場所的環藝設計6．公建與配套系統·周邊市政配套設施調查·配套功能配置及安排·公共建筑外立面設計提示a會所外立面設計提示 b營銷中心外立面設計提示c物業管理、辦公室等建筑外立面設計提示d其它公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示·公共建筑平面設計提示·公共建筑風格設計的特別提示·公共建筑外部環境概念設計7．分期開發·分期開發思路 ·首期開發思路8．分組團開發強度二、建筑風格定位、色彩計劃1．總體建筑風格及色彩計劃·總體建筑風格的構思 ·建筑色彩計劃2．建筑單體外立面設計提示·商#

問題一：萬科地產的公司概況 經過二十多年的發展，成為國內最大的住宅開發企業，業務覆蓋珠三角、長三角、環渤海三大城市經濟圈以及中西部地區，共計53個大中城市。年均住宅銷售規模在6萬套以上，2011年公司實現銷售面積1075萬平米，銷售金額1215億元，2012年銷售額超過1400億。銷售規模持續居全球同行業首位。據明源地產研究網2011年公司完成新開工面積490.1萬平方米，竣工面積536.4萬平方米，實現銷售金額634.2億元，營業收入488.8億元，凈利潤53.37億元。萬科認為，堅守價值底線、拒絕利益誘惑，堅持以專業能力從市場獲取公平回報，是萬科獲得成功的基石。公司致力于通過規范、透明的企業文化和穩健、專注的發展模式，成為最受客戶、投資者、員工、合作伙伴歡迎，社會尊重的企業。憑借公司治理和道德準則上的表現，公司連續七次獲得“中國最受尊敬企業”稱號。萬科1988年進入房地產行業，1993年將大眾住宅開發確定為公司核心業務。至2009年末，業務覆蓋到以珠三角、長三角、環渤海三大城市經濟圈為重點的40個城市。2009年在《歐洲貨幣》評選的“全球最佳房地產開發企業”榜單中，萬科獲得全球住宅類開發企業第一名。萬科1991年成為深圳證券交易所第二家房地產行業上市公司，持續增長的業績以及規范透明的公司治理結構，使公司贏得了投資者的廣泛認可。公司在發展過程中先后入選《福布斯》“全球200家最佳中小企業”、“亞洲最佳小企業200強”、“亞洲最優50大上市公司”排行榜；多次獲得《投資者關系》等國際權威媒體評出的最佳公司治理、最佳投資者關系等獎項。經過多年努力，萬科逐漸確立了在住宅行業的競爭優勢：“萬科”品牌成為行業第一個全國馳名商標，旗下“四季花城”、“城市花園”、“金色家園”等品牌得到各地消費者的接受和喜愛；公司研發的“情景花園洋房”是中國住宅行業第一個專利產品和第一項發明專利；公司物業服務通過全國首批ISO9002質量體系認證；公司創立的萬客會是住宅行業的第一個客戶關系組織。同時也是國內第一家聘請第三方機構，每年進行全方位客戶滿意度調查的住宅企業。 問題二：房地產項目概況怎么寫？ 名門世家，書香府邸翰林官邸是河北冀深房地產開發有限公司傾力打造的現代高質量生活居所。項目位于贊皇縣城南環路以北、新開街以西，北依高坡，北高南低，是名副其實的風水寶地。項目緊鄰南環路和新開街兩條城市主干道，交通便捷，出行便利。項目外部景觀設計采用北歐建筑風格，具有濃郁的大都市風情。大型休閑廣場、花壇、雕塑、疊水、歐式廊亭等豐富的地中海園林元素點綴園中，豐富了社區周邊的休閑和觀景空間。5星級物管貼心服務,讓您的生活在舒心安全的同時盡顯身份的尊貴與雍容。小區內部分為四個組團：及第苑、尚書苑、翰林苑和御景苑。建筑主體由六棟多層、三棟小高層和一棟高層組成,多種戶型可供選擇。戶型為91--160，具有良好的朝向、通風結構，寬敞明亮、動靜分離。身居于此，讓您盡享田園般的怡然生活。周邊有南關小學、南街小學、贊皇中學、贊皇鎮中學、贊皇縣第一中學、贊皇職教中心，共六所學校，讓您享受的不僅僅是居住環境，更是人文環境，書香馥郁，演繹華夏文化。同時小區附近的贊皇中醫院以及4家社區門診，為您的就醫提供便利；萬利福超市、各類商業門店，購物、消費十分便利；緊鄰的新開街和南環路是贊皇的兩條主干道，可直達全縣任何一個鄉鎮，出行便捷。居住在這里，可以既能享受都市生活的便利，又沒有鬧市的擁堵與喧囂。或許，我們不能為子孫留下不盡的財富，卻可以從翰林官邸開啟顯赫尊貴的人生，永世綿延這是我的項目的一個概況，你可以看一下，希望可以幫到你！ 問題三：房地產公司簡介 XX公司簡介 XX成立于200X年XX月XX日，注冊資本XXX萬元，法定代表人XXX投資XXX萬元，占XX%，XXX投資XX萬元，占XX%。 開發建設的房地產項目是XXXX。占地面積XXXX多平方，建筑面積XXX多平方。項目為聯排、疊加和高層，是XXXX高檔綜合類物業。XXXX小區地塊視野開闊，交通方便，距市中心僅XX公里；原生態水系資源豐富，純正的XXXXX韻味。周邊配套齊全，有XXX幼兒園、XX實驗學校、XXX學院、XXXX超市、XX農貿市場等等，是居家的理想之處。 XX小區一期建筑面積XXX平方米，由XX幢排屋和X幢疊加組成，總共XX套，20XX年XX月竣工交房，已經全部實現銷售，實現利潤XXXX萬元。XX小區二期建筑面積XXXX平方米，由X幢高層和X幢排屋組成，20XX年XX月竣工交房，目前銷售率已達XX%以上，實現利潤XXXX萬元。 XX小區項目基本開發完成，目前有XX土地儲備。…… XX 20XX年X月X日 問題四：房地產開發企業如何填寫企業生產經營情況? 10分 您好，建議咨詢專業的人員，望采納 問題五：新成立的房地產營銷策劃公司簡介該怎么寫？ 10分 核心團隊人員介紹，主要是以前做過哪些項目，取得了哪些業績。 公司有哪些核心資源，比如跟銀行關系好，按揭辦的快或者首付可以減少。 公司組織架構這些。 問題六：房產營銷公司總經理簡介該怎么寫 老大，如果你是在同一個城市任總經理的話還需要簡介嗎？ 你正正規規過去給別人一卷A4的紙會有人理你嗎？ 你只需要過去告訴別人你以前在哪家公司負責哪些樓盤，如果沒關系又沒有從事過房地產而是地產公司招聘的話估計你難，這種高職位的不會搞的這么正式，說白了就是和你“聊”，然后剖析你 問題七：2015年1月新成立的房地產開發公司簡介如何起草 可以從注冊資本，公司前身，還有現在開發的樓盤的前景作為起草對象。說說歷史使命，未來目標 問題八：房產中介公司簡介怎么寫 一般就是介紹公司好久成了，法人是哪個，服務范圍和區域。公司的經營理念，使命等，還可以介紹有多少直營店或者連鎖店。 問題九：保利地產的公司介紹 保利房地產（集團）股份有限公司(證券簡稱:保利地產,證券代碼:600048)成立于1992年，是中國保利集團控股的大型國有房地產企業，也是中國保利集團房地產業務的主要運作平臺，國家一級房地產開發資質企業，國有房地產企業綜合實力榜首，并連續四年蟬聯央企房地產品牌價值第一名，2009年，公司品牌價值達90.23億元，為中國房地產成長力領航品牌。2006年7月，公司股票在上海證券交易所上市，2009年獲評房地產上市公司綜合價值第一名，并入選2008年度中國上市公司優秀管理團隊 。2009年公司實現銷售簽約433.82億元。截至2010年一季度，公司總資產已超千億。自2007年1月起，公司入選“上證50”、“上證180”、“滬深300”和“中證100”指數樣本股。截至2007年12月，公司總資產已達 409億元，比上年末增長148%。2007年由清華大學房地產研究所、中國房地產指數研究院等機構組織的年度房地產企業品牌TOP10評比中，保利地產蟬聯國有房地產企業品牌價值榜首，品牌價值達到45.72億元，比2006年增長133%；公司被博鰲21世紀房地產論壇評為“2007年度最具投資價值地產上市公司”。2008年4月17日，中國工商銀行、中國農業銀行、中國銀行、中國建設銀行四大國有商業銀行廣東省分行和民生銀行地產金融事業部聯合在廣州市發布了第七屆（2008年度）廣東地產資信20強，保利地產的資金實力和信用記錄，獲得了評審委員會的一致認可，榮登第一名。把最受社會尊敬列為企業經營管理的目標之一，這在國內企業中是少見的，也是領先的。 由全球領先的品牌價值和智慧財產權研究機構――世界品牌價值實驗室發起主辦的“2008世界品牌價值實驗室年度大獎評測”活動在北京舉行。在住宅品牌類的評選項目中，保利地產憑借優秀的品牌活力榮膺“中國購買者滿意度第一品牌”榮譽稱號。中國易經協會主席陳帥佛為保利房地產（集團）股份有限公司總顧問,2008年6月4日國務院發展研究中心企業研究所、清華大學房地產研究所和中國指數研究院三家研究機構共同組成的“中國房地產TOP10研究組” 發布最新的《2008中國房地產上市公司TOP10研究成果》，保利地產位列中國房地產滬深上市地產公司綜合實力第二名，房地產上市公司經營規模第二名，房地產上市公司投資價值第二名。十六年來，保利地產保持了高速與穩定的發展態勢，公司現已進入規模化發展階段，形成了廣州、佛山、北京、上海、武漢、重慶、沈陽等十八個城市的全國戰略布局，擁有44家控股公司。公司秉承“務實、創新、規范、卓越”的經營理念，一貫主張與堅持“和諧、自然、舒適”的開發理念與產品特色，并將“和諧”提升至公司品牌建設戰略的高度。保利地產，秉承現代化建筑的自然主義與舒適性居住的人本精神，尋求建筑與自然、人與建筑、人與人之間的和諧共生，詮釋“和諧生活，自然舒適”的至高境界。“和諧”是企業產品追求的核心價值理念和最高設計理想，貫穿于產品的各個層面、各個方面和各個環節之中。“自然”是企業產品追求的總體風格和最重要的產品特色，是產品層面的核心思想。“舒適”是企業產品提供給目標客戶的最大利益點，體現了“以客戶為中心”的思想。保利地產從誕生伊始即堅持誠信經營穩健務實的作風，以產品和服務創造價值，給客戶提供的不僅僅是建筑和空間，更是生活的元素與境界。企業理念務實：立足之本以人為本，以客為先，實實在在，腳踏實地。在市場競爭中尋求企業發展與項目開發的適宜之路，以產品和服務創造價值，提升公司的市場競爭力。創新：發展之源社會發展，日新月異，勇立潮頭，敢為人先。創新是企業的靈魂，唯有創新，才......>>

策劃和營銷的側重點不一樣。策劃的重點是在項目實施之前，營銷包括項目實施前，但重點在項目完成后的銷售環節。===策劃的工作==房地產全程策劃理論體系 0. 項目概況 1. 項目市場策劃 1.1 項目周邊環境分析 ⑴ 項目土地性質調查 ★ 地理位置 ★ 地質地貌狀況 ★ 土地面積及其紅線圖 ★ 七通一平現狀 ⑵ 項目用地周邊環境調查 ★ 地塊周邊的建筑物 ★ 綠化景觀 ★ 自然景觀 ★ 歷史人文景觀 ★ 環境污染狀況 ⑶ 地塊交通條件調查 ★ 地塊周邊的市政路網及其公共交通現狀、遠景規劃 ★ 項目對外水、陸、空交通狀況 ★ 地塊周邊市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀 ⑷ 周邊市政配套設施調查 ★ 購物場所 ★ 文化教育 ★ 醫療衛生 ★ 金融服務 ★ 娛樂、餐飲、運動 ★ 生活服務 ★ 游樂休憩設施 ★ 周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 ★ 歷史人文區位影響 1.2 區域市場現狀及其趨勢判斷 ⑴ 宏觀經濟運作狀況： ① 國內生產總值 ★ 第一產業數量 ★ 第二產業數量 ★ 第三產業數量 ★ 房地產所占比例及數量 ② 中國房地產開發業景氣指數 ③ 國家宏觀金融政策 ★ 貨幣政策 ★ 利率 ★ 房地產按揭政策 ④ 固定資產投資總額 ★ 全國及項目所在地 ★ 其中房地產開發比重 ⑤ 社會消費品零售總額 ⑥ 商品零售價格指數 ★ 居民消費價格指數 ★ 商品住宅價格指數 ⑦ 中國城市房地產協作網絡信息資源利用 ⑵ 項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規 ★ 項目所在地的居民住宅形態及比重 ★ 政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規 ★ 政府關于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規 ★ 短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃 ⑶ 項目所在地房地產市場總體供求現狀 ⑷ 項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異 ⑸ 項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現 ⑹ 商品住宅客戶構成及購買實態分析 ★ 各種檔次商品住宅客戶分析 ★ 商品住宅客戶購買行為分析 1.3 土地SWOT分析 ⑴ 項目地塊的優勢 ⑵ 項目地塊的劣勢 ⑶ 項目地塊的機會點 ⑷ 項目地塊的威脅及困難點 1.4 項目價值分析 ⑴ 商品住宅項目價值分析的基本方法和概念 ① 商品住宅價值分析法——類比可實現價值分析法 1）選擇可類比項目 2）確定該類樓盤價值實現的各要素及其在價值實現中的權重 3）分析可類比項目價值實現的各要素之特征 4）對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值 5）根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價 ② 類比可實現價值決定因素 1）類比土地價值：地段資源差異 ★ 市政交通及直入交通的便利性的差異 ★ 項目周邊環境的差異，包括 ——周邊自然和綠化景觀的差異 ——教育、人文景觀的差異 ——各種污染程度的差異 ——周邊社區素質的差異 ★ 周邊市政配套便利性的差異 2）項目可提升價值判斷 ★ 建筑風格和立面的設計、材質 ★ 單體戶型設計 ★ 建筑空間布局和環藝設計 ★ 小區配套和物業管理 ★ 形象包裝和營銷策劃 ★ 發展商品牌和實力 3）價值實現的經濟因素 ★ 經濟因素 ★ 政策因素 ⑵ 類比競爭樓盤調研 ★ 類比競爭樓盤基本資料 ★ 項目戶型結構詳析 ★ 項目規劃設計及銷售資料 ★ 綜合評判 ⑶ 項目可實現價值分析 ① 類比樓盤分析與評價 ② 項目價值類比分析 1）價值提升和實現要素對比分析 2）項目類比價值計算 1.5 項目市場定位 ⑴ 市場定位 1）區域定位 2）主力客戶群定位 ⑵ 功能定位 ⑶ 建筑風格定位 1.6 開發節奏建議 ⑴ 影響項目開發節奏的基本因素 ★ 政策法規因素 ★ 地塊狀況因素 ★ 發展商操作水平因素 ★ 資金投放量及資金回收要求 ★ 銷售策略、銷售政策及價格控制因素 ★ 市場供求因素 ★ 上市時間要求 ⑵ 項目開發節奏及結果預測 ★ 項目開發步驟 ★ 結論 2. 項目規劃設計策劃 2.1 總體規劃 ⑴ 項目地塊概述 ★ 項目所屬區域現狀 ★ 項目臨界四周狀況 ★ 項目地貌狀況 ⑵ 項目地塊情況分析 ★ 發展商的初步規劃及設想 ★ 影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素 ★ 土地SWOT分析在總體規劃上的利用或規避 ★ 項目市場定位下的主要經濟指標參數 ⑶ 建筑空間布局 ★ 項目總體平面規劃及其說明 ★ 項目功能分區示意及說明 ⑷ 道路系統布局 ① 地塊周邊交通環境示意 ★ 地塊周邊基本路網 ★ 項目所屬區域道路建設及未來發展狀況 ② 項目道路設置及其說明 ★ 項目主要出入口設置 ★ 項目主要干道設置 ★ 項目車輛分流情況說明 ★ 項目停車場布置 ⑸ 綠化系統布局 ① 地塊周邊景觀環境示意 ★ 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 ★ 項目所屬地域市政規劃布局及未來發展方向 ② 項目環藝規劃及說明 ★ 項目綠化景觀系統分析 ★ 項目主要公共場所的環藝設計 ⑹ 公建與配套系統 ① 項目所在地周邊市政配套設施調查 ② 項目配套功能配套及安排 ③ 公共建筑外立面設計提示 ★ 會所外立面設計提示 ★ 營銷中心外立面設計提示 ★ 物業管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示 ★ 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示 ④ 公共建筑平面設計提示 ⑤ 公共建筑風格設計的特別提示 ⑥ 項目公共建筑外部環境概念設計 ⑺ 分期開發 ★ 分期開發思路 ★ 首期開發思路 ⑻ 分組團開發強度 2.2 建筑風格定位、色彩計劃 ⑴ 項目總體建筑風格及色彩計劃 ★ 項目總體建筑風格的構思 ★ 建筑色彩計劃 ⑵ 建筑單體外立面設計提示 ① 商品住宅房外立面設計提示 ★ 多層、小高層、高層外立面設計提示 ★ 不同戶型的別墅外立面設計提示 ★ 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示 ★ 其他特殊設計提示 ② 商業物業建筑風格設計提示 2.3 主力戶型選擇 ⑴ 項目所在區域同類樓盤戶型比較 ⑵ 項目業態分析及項目戶型配置比例 ⑶ 主力戶型設計提示 ★ 一般住宅套房戶型設計提示 ★ 躍式、復式、躍復式戶型設計提示 ★ 別墅戶型設計提示 ⑷ 商業物業戶型設計提示 ★ 商業裙樓平面設計提示 ★ 商場樓層平面設計提示 ★ 寫字樓平面設計提示 2.4 室內空間布局裝修概念提示 ⑴ 室內空間布局提示 ⑵ 公共空間主題選擇 ⑶ 庭院景觀提示 2.5 環境規劃及藝術風格提示 ⑴ 項目周邊環境調查和分析 ⑵ 項目總體環境規劃及藝術風格構想 ★ 地塊已有的自然環境利用 ★ 項目人文環境的營造 ⑶ 項目各組團環境概念設計 ★ 組團內綠化及園藝設計 ★ 組團內共享空間設計 ★ 組團內雕塑小品設計提示 ★ 組團內椅凳造型設計提示 ★ 組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示 ⑷ 項目公共建筑外部環境概念設計 ★ 項目主入口環境概念設計 ★ 項目營銷中心外部環境概念設計 ★ 項目會所外部環境概念設計 ★ 項目營銷示范中心沿途可營造環境概念設計 ★ 針對本項目的其他公共環境概念設計 2.6 公共家具概念設計提示 ⑴ 項目周邊同類樓盤公共家具擺設 ★ 營銷中心大堂 ★ 管理辦公室 ⑵ 本項目公共家具概念設計提示 2.7 公共裝飾材料選擇指導 ⑴ 項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較 ⑵ 本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思 ⑶ 項目營銷示范單位裝修概念設計 ★ 客廳裝修概念設計 ★ 廚房裝修概念設計 ★ 主人房裝修概念設計 ★ 兒童房裝修概念設計 ★ 客房裝修概念設計 ★ 室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示 ⑷ 項目營銷中心裝修風格提示 ⑸ 住宅裝修標準提示 ★ 多層、高層洋房裝修標準提示 ★ 躍式、復式、躍復式裝修標準提示 ★ 別墅裝修標準提示 2.8 燈光設計及背景音樂指導 ⑴ 項目燈光設計 ★ 項目公共建筑外立面燈光設計 ★ 項目公共綠化綠地燈光設計 ★ 項目道路系統燈光設計 ★ 項目室內燈光燈飾設計 ⑵ 背景音樂指導 ★ 廣場音樂布置 ★ 項目室內背景音樂布置 2.9 小區未來生活方式的指導 ⑴ 項目建筑規劃組團評價 ⑵ 營造和引導未來生活方式 ★ 住戶特征描述 ★ 社區文化規劃與設計====營銷的工作====一、市場調研： 1， 前言-----本次市調的背景、動機、運用手段、目的等； 2， 市場分析------ （1） 當前市場分析（開發總量、竣工總量、積壓總量） （2） 區域市場分析（銷售價格、成交情況） 3， 近期房地產的有關政策、法規、金融形勢 4， 競爭個案項目調查與分析 5， 消費者分析： （1） 購買者地域分布； （2） 購買者動機 （3） 功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式） （4） 購買時機、季節性 （5） 購買反應（價格、規劃、地點等） （6） 購買頻度 6， 結論 二、 項目環境調研 1， 地塊狀況： （1） 位置 （2） 面積 （3） 地形 （4） 地貌 （5） 性質 2， 地塊本身的優劣勢 3， 地塊周圍景觀 （前后左右，遠近景，人文景觀，綜述） 4， 環境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安） 5， 地塊周圍的交通條件（環鄰的公共交通條件、地塊的直入交通） 6， 公共配套設施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店） 7， 地塊地理條件的強弱勢分析（SWOT坐標圖、綜合分析） 三、 項目投資分析 1， 投資環境分析 （1）當前經濟環境（銀行利息、金融政策、開 （2） 房地產的政策法規 （3） 目標城市的房地產供求現狀及走勢（價格、成本、效益）現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照） 2， 土地建筑功能選擇（見下圖表） 3， 現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照） 4， 土地延展價值分析判斷（十種因素） 5， 成本敏感性分析 （1）容積率 （2）資金投入 （3）邊際成本利潤 6，投入產出分析 （1）成本與售價模擬表 （2）股東回報率 7， 同類項目成敗的市場因素分析 四，營銷策劃 （一） 市場調查 1 項目特性分析（優劣勢判斷，在同類物業中的地位排序） 2 建筑規模與風格 3 建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等） 4 裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊） 5 功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等） 6 物業管理（是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內容等） 7 發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質） 8 結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整） （二）、 目標客戶分析 1、經濟背景 經濟實力 行業特征…… 公司（實力、規模、經營管理、模式、承受租金、面積、行業） 家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式） 2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、 （三）、 價格定位 1 理論價格（達到銷售目標） 2 成交價格 3 租金價格 4 價格策略 （四）、 入市時機、入市姿態 （五）、 廣告策略 1廣告的階段性劃分 2階段性的廣告主題 3階段性的廣告創意表現 4廣告效果監控 （六）、 媒介策略 1 媒介選擇 2軟性新聞主題 3媒介組合 4投放頻率 5費用估算 （七）、推廣費用 1 現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等） 2 印刷品（銷售文件、售樓書等） 3媒介投放 五、 概念設計 1， 小區的規劃布局和空間組織 2， 小區容積率的敏感性分析 3， 小區道路系統布局（人流、車流） 4， 小區公共配套布局安排（學校、會所、購物等） 5， 小區建筑風格的形式及運用示意 6， 小區建筑外立面色彩的確定及示意 7， 小區戶型比例的搭配關系 8， 小區經典戶型的功能判斷及其面積劃分 9， 小區環境綠化概念原則 10， 小區環藝小品主題風格確定及示意 六、 識別系統 （一）核心部分 1， 名稱 2， 標志 3， 標準色 4， 標準字體 （二） 運用部分 1， 現場 工地圍板 彩旗 掛幅 歡迎牌 2， 營銷中心 形象墻 門楣標牌 指示牌 展板規范 胸卡 工作牌 臺面標牌 3， 工地辦公室 經理辦公室 工程部 保安部 財務部 4， 功能標牌 請勿吸煙 防火、防電危險 配電房 火警119 消防通道 監控室 1? 建筑規模與風格； 2? 建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等）； 3? 裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊）； 4? 功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）； 5? 物業管理（收費水平、管理內容等）； 6? 發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質）； 7? 結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）。 二、主力客戶群定位及其特征描述 三、 價格定位 1． 理論價格（達到銷售目標） 2 ．實際價格（在預期內順利達到銷售目標的成交價格） 3． 租金價格（最能反映商品房實際售價的價格） 4． 價格策略 入市時機 入市時機并非指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什么時候進入市場，是賣樓花還是賣現樓，是建到正負零還是等到封頂再賣，是搶到競爭對手前開賣還是等人家賣完了再說，所謂時機成不成熟即此之謂。 五、 廣告策略 1．廣告的階段性劃分（準備期、導入期、推廣期、成熟期、鞏固期） 2．階段性的廣告主題 3．階段性的廣告創意表現 4．廣告效果監控 六、 媒介策略 1． 媒介組合 2．軟性新聞主題 3．投放頻率 4．費用估算 七、推廣費用 1． 現場包裝（VI設計、營銷中心、示范單位、圍板等） 2． 印刷品（銷售文件、售樓書等） 3． 階段性廣告促銷費用 八、營銷管理 銷售實務與人員培訓

由于房地產具有投資價值大﹑不可移動性及區位性等特點，其銷售難度比一般商品要大得多。為了成功而有效地把房地產產品銷售出去，必須根據營銷目標及營銷市場的特點，采取一系列營銷策略。由于房地產行業的迅猛發展，一些新的營銷理念和思路層出不窮。比較有代表性的是1990年由美國的勞特朋教授提出的4C（即CONSUMER﹑COST﹑CONVENIENCE、COMMUNICATION）理論在房地產營銷中的應用。它有悖于營銷學中傳統的4P策略，將消費者置于房地產營銷的核心地位，無論是產品﹑價格﹑銷售渠道還是促銷，都以消費者的需求﹑意愿為首要因素和根本出發點。許多房地產營銷人員都將其看作是房地產營銷的戰略轉移，但4C理論的理論根源與4P理論同出一宗，與其說是戰略轉移，還不如說是4P理論在實際操作中的發展與改良。本文仍將按照營銷學中傳統的4P理論對房地產營銷策略進行分析。中國的房地產市場從總體趨勢上看，已經進入以需求為導向的發展階段，房價逐步向成本價和微利價靠近，市場化程度逐步加深。在市場營銷方面，無論是業內人士還是消費者都逐漸成熟，一個概念﹑一個點子已經難以打動人心。消費者開始注意產品的本身。購房者的經驗越來越多，日趨理性；違規項目糾紛的問題及房價的問題使部分消費者更加謹慎。房地產營銷的產品策略﹑價格策略﹑營銷渠道策略和促銷策略都必須根據的市場情況進行合理的創新。房地產營銷產品策略（Product） 　房地產營銷產品策略是房地產營銷首要因素，房地產企業必須營銷市場所需要的產品，才能生存。房地產市場營銷組合中房地產產品是最重要的內容。按營銷學中產品的概念及內容，房地產產品可以分為三個層次：1﹑核心產品。它是購買者實際上要購買的主要服務，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感﹑成就感。2﹑有形產品。指構成房地產產品的品牌﹑特點﹑式樣﹑質量　等。3﹑延伸產品。它是附加在有形產品上的各種各樣的服務，如物業管理﹑保證公共設施的提供等。市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產產品營銷不能單靠一個概念﹑一個點子，而真正需要的是產品本身。因此房地產企業在開發樓盤時就必須注重包括產品三個層次在內的所有的東西。由于購房者的家庭感﹑安全感是所有房地產開發商都能滿足的，所以在核心產品上，各房地產商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即房地產產品營銷能夠產生獨特作用的方面還在于有形產品和延伸產品上。在的市場情況下，房地產產品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。房地產品牌營銷。房地產產品營銷已經由對單一的樓盤營銷發展到對整個房地產企業的品牌營銷的高度上。因為大家都已知道，在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取持久競爭優勢最強大、最持久的利器。在香港房地產市場上，長江實業﹑新世界集團﹑新鴻基集團等著名企業開發的房地產比其他企業所開發的同等條件的房地產要多3.5%的銷售額這就是品牌的威力。在同樣的市場競爭環境下，“品牌”為什么就會比“產品”厲害？因為“品牌”是有獨特形象的、是有個性的、是特別適合某一部分的、是能帶給人豐富而美好聯想的、是具有特定利益保障的、是親切有人性的。而“產品”通常就只能以一系列物理語言來描述，因而顯得冷冰冰沒有感情沒有人性。人天生就是感情動物，除物質滿足外，更需要豐富多彩的精神享受，而“品牌”有精神，“產品”則沒有。產品是品牌的基礎，但產品不能自動升華為品牌。只有當人們將產品內在的品質特性及研發者、設計者、生產者對產品所傾注的感情充分發掘、提煉出來并有意識地賦予產品以人格化個性并外化為視聽覺形象時，“產品”才真正升華為“品牌”。因此形象設計是塑造品牌的首要工作，只有鮮明的個性形象才能體現相應的身份地位，才能激起目標消費者的美好聯想和購買沖動，才能讓消費者不斷重復消費。隨著市場經濟發育日漸成熟，商品的品牌形象已成為消費者認知的第一要素，房地產作為一種特殊商品也不例外。要在消費者心中樹立起自己的品牌，房地產企業只有在房地產產品質量﹑服務﹑功能等諸多方面下工夫，對產品進行全方位的品質提升，才能真正在消費者心目中樹立一個良好的品牌，從而建立起消費者的品牌忠誠度，為后續產品的開發銷售提供條件。房地產產品的特色營銷現代社會崇尚個性發展，消費者特別是新時代成長起來的年輕一代，往往把個性能否得以發揮和張揚，作為衡量和選擇商品的一個重要標準。買房可謂一個家庭的長遠之計，一百個家庭有一百個選房原則。開發商只有采取人無有，人有優，人優奇的個性設計，才能贏得盡可能多的消費者。已有一些精明的開發商發現了特色營銷的重要性，把研究市場需求、強化使用功能、追求個性特色、營造人性空間的營銷思想作為經營理念，不僅在小區布局、建筑外型、色彩、樓層、陽臺、內部結構等產品策略方面力求突破雷同，突出居住者個性，而且在廣告宣傳、渠道選擇、價格確定、促銷方式等方面也獨具風格，因而成為市場亮點。以最近大連市房交會上幾個銷售火爆樓盤為例，作為經濟適用房的“錦華南園”“錦華北園”等推出的小戶型住房功能齊全，深受年輕人青睞，另外如綠化率達90%的“青云翠居”，大打“綠色”王牌，“軟件知音園”的IT特色﹑“蘭亭山水”的文化色彩﹑“豐源海景山莊”的海景特色，以及“星海人家”的明星效應等，在開發商的精心營造下都成為極具個性的特色化樓盤。再次是消費者居住環境的打造隨著現代社會環境污染的日益嚴重和環保意識的逐漸興起，消費者已愈來愈關心自己的居住環境和生活質量。購房者不再僅僅考慮地理位置是否優越、銷售價格是否便宜，而更加關注擬購房屋的環境設計。他們不僅希望小區內綠草如茵，花團錦簇，有充足的陽光和清新的空氣，而且要求住宅小區遠離工廠，附近沒有污染源。這就要求小區開發應以環境保護為營銷理念，改變過去寸土寸金、見縫插針的開發模式，充分考慮小區的住宅空間、陽光照射、綠化間隔等，為消費者營造人與自然和諧共生的理想家園。現在有不少開發商提出的“搞房地產要先搞環境”“賣房子也是賣環境”，不能不說已涵蓋了環保營銷的經營理念。如1997年初上海的“綠蔭苑”，它獨辟蹊徑，提出“新加坡風”的嶄新概念，摒棄了當時眾多開發商追求的高容積率，在小區的規劃設計中著力營造其高達40%的綠化率。隨后出現的“國貿花園”，也以“依綠而居”的營銷理念熱銷樓市。后來的“上海春城”以3500平方米的“蔚藍色湖泊”，“中遠兩灣城”和“盛大花園”以上萬平方米的人工湖泊景觀為市場訴求點，這些樓盤均獲得了較好的銷售業績。開發商同時要要避免借環保搞促銷，過分炒作概念，有兩棵樹，一塊草坪就冠之以“環保小區”、“生態家園”，任意夸大物業賣點，不僅完全偏離了環保營銷的軌道，還會引發不少營銷后遺癥，成為行業公害。盡管不少樓盤從提高居住小區的環境質量出發，在追求高綠化率的有意無意地引入了綠色營銷理念，但其最多也只能稱其為“綠化營銷”。它與綠色營銷的區別在于，綠化營銷主題單一，主要通過追求高綠化率來體現，且綠化的實現形式也比較簡單，一般以宅前綠化為主；綠色營銷的內涵是豐富的，它不僅包括了外部空間（綠地、廣場、林蔭、道路、建筑小品等）營造，也包括了住宅單元內中空間（朝向、層次、通風、采光、干濕等）的營造。綠化營銷與綠色營銷所要求的多元化內外空間的營造，尤其是人和自然、人與宇宙的能量交換，相去甚遠。單一的綠化營銷量為競爭對手模仿，不利于市場多維度競爭格局的形成，同時也不能滿足消費者日益提高的對居住質量多方位要求。單一的綠化營銷還必須與區位營銷、房型營銷、物管營銷進行融合才能實現真正意義上的環保營銷。再次是房地產產品文化營銷當代社會文化對經濟的影響力越來越大，建筑亦不例外。項目選址對歷史文脈的承繼、挖掘與發揚，對社區人群生態的保留與重構，往往給樓盤帶來意想不到的效果。沒有文化的物業不過是鋼筋加水泥的殼子，現代生活給人的外在壓力越來越大，人們需要的不是“鋼筋水泥的叢林”，他們更渴望居家之中的文化內涵。開發商如果發現了這一點，并加以演繹，就能出奇制勝。開發商要注意在建筑風格上盡量體現文化內涵，通過富有特色的主題創意，提升住宅小區的文化價值，給人展現一種高品位的美好生活藍圖，例如位于上海河南路、復興路上的太陽城市花園中，開發商專門修建了特色雕塑廣場——神牛廣場，并在小區安放了漢白玉雕塑10座，其中包括羅馬神話人物阿波羅、花神、豐收神、谷神等，每一個雕塑都給人們一個美麗的傳說。在這里，人們可以領略到難得的神話情調。隨著現代交通、電信的迅猛發展，人與人之間的距離越來越近，但心與心之間的距離越來越遠，地球變成一個村莊，人心卻越來越封閉。廣州98十大明星樓盤之一的翠湖山莊的開發商就注意到這一問題，他們把創造一種和諧的鄰里關系、溫馨的居住文化作為經營理念，采取各種有效的措施加強業主之間的溝通、交流，他們在這一問題上的努力可以從一幅候車亭廣告看出：“下雨了，讓隔壁的林太太幫忙收衣服”，這一主題相當樸實，卻又那么珍貴，讓久久回味。為了給孩子創造一個良好的成長環境，購房者對居住小區文化設施的要求越來越高，不僅關心周圍文教單位的配置、距離，而且愈來愈重視小區文化設施的數量、品味，以及小區內大部分住戶的文化層次。現在不少開發商煞費苦心，不僅在建筑風格上盡量體現文化內涵，而且注意通過高品味會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心來營造小區的文化氣息，這不能不說是在文化營銷方面作出的有益探索和成功嘗試。房地產營銷價格策略 (Price) 　房地產的開發建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷，都是商品經濟活動，必須按照市場規律、經濟原則實行等價交換。掌握房地產產品的定價方法，靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產定價方法、定價比例和價格調整策略。1、房地產定價方法一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：(1) 市場比較法。將勘估房地產與相應市場上類似房地產的交易案例直接比較， 對形成的差異作適當調整或修正，以求取勘估房地產的公平市場價。(2) 成本法。 以開發或建造估計對象房地產或類似房地產需要的各項必需費用之和為基礎，再加上正常的利潤和應納稅金得出估價對象房地產的價格。(3) 收益法。 將預期的估價對象房地產未來各期（通常為年）的正常純收益折算到估價時點上的現值，求其之和得出估價對象房地產的價格。(4) 剩余法。 將估價房地產的預期開發后的價值，扣除其預期的正常開發費用﹑銷售費用﹑銷售稅金及開發利潤，根據剩余之數來確定估價對象房地產的價格無論哪種定價方法，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。開發商采用低價戰略時，入市會比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場；而采用高價策略則標榜出物業的出類拔萃、身份象征、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。2、定價比例先設定一個標準層，高層一般定在1/2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然后確定一個樓層系數，標準層以上一般每層加價比例為0.8%，標準層以下每層下調0.5%。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30%。用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10%左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5%之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。商鋪的定價，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50%。3、價格調整策略。房地產價格調整策略可以分為直接的價格調整、優惠折扣兩方面內容。直接的價格調整就是房屋價格的直接上升或下降，它給客戶的信息是最直觀明了的。直接的價格調整主要有兩種形式：（1）基價調整。基價調整就是對一棟樓的計算價格進行上調或下降。因為基價是制定所有單元的計算基礎，基價的調整便意味著所有單元的價格都一起參與調整。這樣的調整，每套單元的調整方向和調整幅度都是一致的，是產品對市場總體趨勢的統一應對；（2）差價系數的調整。每套單元因為產品的差異而制定不同的差價系數，每套單元的價格是由房屋基價加權所制定的差價系數而計算來的。但每套單元因為產品的差異性而為市場接納程度的不同并不一直是和原先的估計是一致的。差價系數的調整就要求根據實際銷售的具體情況，對原先所設定差價體系進行修正，將好賣單元的差價系數再調高一點，不好賣單元的差價系數再調低一點，以均勻各種類型單元的銷售比例，反映出市場對不同產品需求的強弱。差價系數調整是開發商經常應用的主要調價手段之一。有時候一個樓盤的價格差價系數可以在一個月內調整近十幾次，以適應銷售情況的不斷變化。優惠折扣是指在限定的時間范圍內，配合整體促銷活動計劃，通過贈送、折讓等方式對客戶的購買行為進行直接刺激的一種方法。優惠折扣通常會活躍銷售氣氛，進行銷售調劑，但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為。優惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個星期內的現實折扣；買房送空調、送冰箱，或者送書房、送儲藏室，購房抽獎活動等等。優惠折扣要做得好，首先要讓客戶確實感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷噱頭。優惠折扣所讓的利應該切合客戶的實際需要，是他們所能希望的方式，只有這樣才便于促進銷售。不要與其他競爭者的優惠折扣相類似，優惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發商標新立異提供了可能。房地產營銷渠道策略 (Place) 　中國房地產行業中，房地產營銷渠道策略可以大致分為企業直接推銷﹑委托代理推銷以及近幾年興起的網絡營銷﹑房地產超市等。企業直接推銷，是指房地產開發企業通過自己的營銷人員直接推銷其房地產產品的行為，也稱為直銷或自銷。直接推銷的優勢在于它可以幫助房地產開發企業節省一筆數量可觀的委托代理推銷的費用（相當于售價的1.5%~3.0%），但推銷經驗的不足和推銷網絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于中國房地產市場正處于起步階段，房地產市場的運行機制尚不健全，必需的人才與管理經驗還有待于積累發掘。所以它還是中國房地產銷售的主要渠道，在房地產市場發展的將來，它依然會占據重要位置。委托代理推銷，是指房地產開發企業委托房地產代理推銷商來推銷其房地產產品的行為。所謂房地產代理推銷商，是指接受房地產開發企業的委托，尋找消費者，介紹房地產，提供咨詢，促成房地產成效的中間商。委托代理商可以分為企業代理商和個人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構，后者是指中介代理的個人，即經紀人。網絡營銷是信息時代和電子商務的發展的產物，它也運用到了房地產市場營銷上，中國出現了一些以房地產為主要內容的網站，如搜房網﹑中房網等，它們為房地產企業和消費者提供了全新的信息溝通渠道；許多房地產商也利用internet網絡資源，進行網絡營銷。2000年9月，上海“青之杰”花園推出了全國第一本電子樓書，標志著網絡房地產營銷又增加了新的手法。現在不少開發商都在互聯網上注冊了自己的網站，為企業和產品進行宣傳和推廣。通過互聯網雙向式交流，可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，其營銷內容詳實生動、圖文并茂，可以全方位地展示房地產品的外形和內部結構，同時還可以進行室內裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務的進一步發展，網絡營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略。房地產超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現的一種全新的營銷渠道。它的出現表明中國房地產銷售開始告別傳統的開發商自產自銷的單一模式，進入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認為，房地產超市是中國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破，為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉機。房地產營銷促銷策略 (Promotion) 　房地產促銷策略，是指房地產開發商為了推動房地產租售而面向消費者或用戶傳遞房地產產品信息的一系列宣傳、說服活動。通過這些活動幫助消費者認識房地產產品的特點與功能，激發其消費欲望，促進其購買行為，以達到擴大銷售的目的。房地產營銷促銷略主要可以分為廣告促銷、人員促銷、公共關系、營業推廣。1﹑廣告廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開的宣傳形式。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產廣告的訴求重點有：地段優勢、產品優勢、價格優勢、交通便捷優勢、學區優勢、社區生活質量、開發公司的社會聲譽等。房地產廣告可供選擇的形式有以下幾種類型：（1）印刷廣告。利用印刷品進行房地產廣告宣傳相當普遍，這也是房地產產品進行營銷的主要手段之一。報刊﹑雜志﹑有關專業書籍以及開發商或其代理商自行印刷的宣傳材料等，都是房地產廣告的有效載體；（2）視聽廣告。利用電視﹑電影﹑霓虹燈﹑廣告牌以及電臺﹑廣播等傳媒方式都是宣傳房地產產品的有效視聽廣告；（4）現場廣告。在施工現場豎立的現場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發項目情況；（5）信函廣告。包括商品房目錄和說明書等。根據樓盤不同的類型、租售范圍以及廣告費用，開發商應當選擇適當的廣告類型和廣告策略，從而達到最大的宣傳效果。2、營業推廣營業推廣是為了在一個較大的目標市場上，刺激需求，擴大銷售，而采取的鼓勵購買的各種措施。多用于一定時期、一定任務的短期的特別推銷。營業推廣刺激需求的效果十分明顯且費用較少。開發商可以通過開展大規模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續和政府相關稅費，在增加消費者房地產知識的也可以增加消費者對開發商的認同感。另外開發商還可以舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞發布會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業主聯誼會等，這些活動可以極大地提高房地產企業的知名度，從而使企業的銷售業績不斷上升。在重慶等地每年都要舉辦的房地產交易會也是開發商展示自身實力的舞臺，據統計，每次房交會上，各房地產開發商都會有一個不凡的成交量。3、人員促銷房地產人員促銷是指房地產促銷人員根據掌握到的客戶信息，向目標市場消費者介紹開發商及其房地產的情況，促成買賣成交的活動。人員促銷的優點在于：目標客戶明確，促銷力量集中，成交率高；與客戶面談，有利于聯絡與密切同客戶的感情，有利于信息反饋，有利于了解同行業的開發建設和營銷動向。人員促銷方式對促銷人員的素質要求比較高。促銷人員一般必須具備以下條件和素質：具有豐富的房地產知識和合理的知識結構；及時掌握正確的房地產市場信息；具有良好的經營理念和業務素質。促銷人員在日常工作中，要注意對商圈內的所有顧客的詳細資料包括地址、姓名、電話號碼等建檔，以便隨時跟蹤。4、公共關系房地產公共關系促銷活動包括：爭取對房地產開發商有利的宣傳報道，協助房地產開發商與有關各界公眾建立和保持良好的關系，建立和保持良好的企業形象以及消除和處理對房地產開發企業不利的謠言、傳聞和事件。公共關系的內容主要可以包括：制造噱頭和危機公關人為制造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告。這其中也包括危機公關。針對當前屢屢發生的入住糾紛問題，如處理得當，或許可在眾多消費者與媒體的關注下，以坦誠的態度重樹項目良好形象，化不利為有利。建立與各方面的良好關系開發商應當重視消費者導向，強調通過企業與消費者的雙向溝通，建立長久的穩定的對應關系，在市場上樹立企業和品牌的競爭優勢。商品和品牌的價值是最難以替代的，這與消費者的認可程度緊密相關。開發商應當完全從消費者的角度安排經營策略，充分研究消費者需求，努力加強與消費者的溝通，注意關系營造。開發商還要注意與地方政府、金融機構和其它社會組織的合作，更要注意開發商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要。